每經(jīng)記者｜陳夢妤    每經(jīng)編輯｜畢陸名    

“最近北京德勝有一套千萬元級房源，業(yè)主既糾結(jié)價格，也想確定月底前能否賣掉，過去這樣的房子往往需要反復(fù)帶看、傳價、拉扯。這次我們通過‘誠意賣’，將所有意向壓縮在一個明確、集中的窗口期內(nèi)，業(yè)主繳納保證金，房源集中推廣，客戶在規(guī)定時間內(nèi)線上出價，所有人都知道‘這幾天就要作決定’，最終按業(yè)主設(shè)定價格成交。”

5月19日晚，貝殼舉行2026年一季度業(yè)績電話會，貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長、首席執(zhí)行官彭永東親自推介自家的二手房交易產(chǎn)品。

今年第一季度，貝殼GTV（總交易額）和收入同比有所回落，其中GTV為7117.2億元，同比下降15.6%；收入188.9億元，同比下降19%；毛利率為24.1%，同比提升3.5個百分點。經(jīng)調(diào)整經(jīng)營利潤為16.65億元，同比提升45.1%，環(huán)比提升416.2%；經(jīng)調(diào)整經(jīng)營利潤率為8.8%，創(chuàng)過去七個季度新高。

“改革50天3000名干部上一線”

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》此前報道，3月29日，彭永東發(fā)布題為《貝殼的下一個階段：以消費者為中心，重建組織》的全員信，正式宣布大規(guī)模戰(zhàn)略變革。他希望“這是一場徹底的服務(wù)方式變革”，從首席客戶官、大部客戶總經(jīng)理、區(qū)域客戶總監(jiān)到社區(qū)客戶經(jīng)理，都要到一線去服務(wù)消費者。

在這封全員信中，彭永東指出，過去24年，貝殼不可避免地沾染了“大組織病”：部門墻越來越厚，流程大于常識，復(fù)雜的指標(biāo)堆砌掩蓋了真實的價值創(chuàng)造?？雌饋碓诠芾恚瑢嶋H是內(nèi)耗；看似追求效率，實際上卻是為自己運轉(zhuǎn)，離消費者越來越遠(yuǎn)。

5月19日的業(yè)績會上，彭永東直言，貝殼有500名核心管理者，總監(jiān)級別人員超過2500人。“改革50天3000名干部上一線。他們理論上是公司里最有能力、最有杠桿的人，但很多人超過一半時間在開會、拆指標(biāo)、做匯報。過去的管理、指標(biāo)和流程曾經(jīng)幫助公司成長；但任何系統(tǒng)如果不持續(xù)回到消費者問題本身，就可能被異化。這輪變革很重要的一件事，是讓管理者回到真實一線場景，重新理解消費者和服務(wù)者。”

他舉了一個例子，對方是北京學(xué)院路的一位大區(qū)總監(jiān)?！肮芾?2家門店，每周固定盤門店房源、參與業(yè)主面訪，周六常駐簽約中心談單。有一位業(yè)主和經(jīng)紀(jì)人圍繞幾萬元差價僵持不下，他參與后沒有繼續(xù)談價格，而是問業(yè)主為什么賣房、賣完去哪、這筆錢要解決什么問題?！迸碛罇|說，“他發(fā)現(xiàn)業(yè)主真正需要的是改善換房，就重新梳理方案，最后推動新房和二手房雙成交?！?/p>

彭永東表示，在過去很長時間里，行業(yè)最稀缺的是房源。市場快速發(fā)展、供給相對不足、價格上漲預(yù)期較強時，消費者最核心的問題是“哪里有房、價格如何、能不能買到”。

“但今天，行業(yè)底層的稀缺資源變了。過去稀缺的是房源，今天更稀缺的是判斷力。市場供需結(jié)構(gòu)從總體供不應(yīng)求，走向供需更加平衡，部分區(qū)域和時段出現(xiàn)結(jié)構(gòu)分化。這種情況下，消費者真正缺的不是房源信息，而是在低頻、高金額、高風(fēng)險、不可逆的決策里，如何理解選項、判斷選項、提升決策質(zhì)量、降低后悔度?！?/p>

彭永東指出，客戶的核心焦慮已從“買不到”變成“買錯了”，他們更關(guān)心“現(xiàn)在到底該不該買”“學(xué)區(qū)、通勤、居住舒適度怎么取舍”“到底該選哪套”。對買方，判斷力體現(xiàn)為幫助他理解該不該買、買哪里、哪套房真正適合自己；對業(yè)主，判斷力體現(xiàn)為幫助他理解如何呈現(xiàn)房源價值、如何定價、如何找到真正合適的買家、如何提高成交確定性。

全國鏈家人均傭金同比提升8%

彭永東在業(yè)績會上表示，一季度，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了一些積極的邊際變化，尤其二手房“小陽春”相對明顯，成交活躍度、帶看轉(zhuǎn)化、客戶決策意愿和業(yè)主預(yù)期都有改善。部分核心城市價格預(yù)期逐步趨于理性，前期觀望的改善型和置換型需求開始有序釋放。

從數(shù)據(jù)看，一季度貝殼平臺二手交易單量同比提升12%，3月單月交易量創(chuàng)歷史新高，同比增長21%。具體看，存量房業(yè)務(wù)GTV為5344.1億元，同比下降7.9%，環(huán)比提升10.9%；存量房業(yè)務(wù)收入61.3億元，同比下降10.7%，環(huán)比提升12.7%。新房業(yè)務(wù)GTV為1459.4億元，同比下降37.2%，環(huán)比下降29.5%；新房業(yè)務(wù)收入為50.9億元，同比下降37%，環(huán)比下降30%。

“我們不會因為一個季度的變化而簡單樂觀，也不會因為周期仍有波動而悲觀。更重要的是，消費者對真實居住需求、資產(chǎn)質(zhì)量和長期生活適配性的關(guān)注在提升，行業(yè)正在向更加平穩(wěn)、健康、可持續(xù)的方向演進(jìn)?！?/p>

今年第一季度，根據(jù)彭永東的說法，全國鏈家人均買賣單量同比提升26%，人均傭金同比提升8%；1月—4月的人均傭金同比累計提升20%。與此同時，集團(tuán)調(diào)整后的經(jīng)營利潤率回到8.8%以上，同比改善3.9個百分點。

另據(jù)貝殼執(zhí)行董事兼首席財務(wù)官徐濤介紹，集團(tuán)家裝業(yè)務(wù)一季度收入23.4億元，同比下降20.6%，環(huán)比下降35.3%，收入同環(huán)比回落，“主要因為我們主動退出了低質(zhì)量、低效率的渠道以及UE（單元經(jīng)濟(jì)）模型不佳的城市”。

房屋租賃業(yè)務(wù)方面，貝殼一季度收入50.1億元，同比下降1.5%，環(huán)比下降7.4%。對此，徐濤表示，收入同環(huán)比下降主要由于“省心租”持續(xù)向更輕、更低風(fēng)險的產(chǎn)品模式迭代，凈額法確認(rèn)收入的房源占比提升，對收入規(guī)模產(chǎn)生階段性影響。

“我們以多年為周期來規(guī)劃這輪變革。城市試點先行，不盲目鋪開；經(jīng)營穩(wěn)健，核心業(yè)務(wù)經(jīng)營質(zhì)量和現(xiàn)金流保持穩(wěn)定；持續(xù)迭代，服務(wù)者分工、資源分配、AI工具、業(yè)主服務(wù)產(chǎn)品、買方?jīng)Q策服務(wù)層持續(xù)優(yōu)化?！迸碛罇|總結(jié)稱。

封面圖片來源：受訪者供圖